11:25 - 16.01.2023

---

В период пост пандемии наблюдается, что предприниматели прибегают к новым шагам в сфере бизнеса и расширяют существующие предприятия за счёт внедрение новых технологий и методов. Проводятся определенные работы по развитию бизнеса как на внешнем, так и на местном рынке. Для каждого периода времени появляются люди, которые окажут свою поддержку в этих случаях. Эти люди имеют большой опыт в области маркетинга и продаж, а также те, в реализации многих бизнес-проектов. Их называют бизнес-консультантами. На этот раз мы решили взять интервью у бизнес-консультанта.

Наш собеседник – Орудж Ибрагимов, бизнес-консультант, который является влиятельным и известным специалистом в своей области. Г-н Ибрагимов имеет 9-летний опыт работы в банковской сфере. Последние 5 лет возглавлял департаменты корпоративных коммуникаций, маркетинга и развития бизнеса. За период своей работы он реализовал множество важных проектов на национальном и международном уровнях. Он также имеет большой портфель как корпоративных, так и частных клиентов, которые будут полезны для любого бизнеса. По его словам, годовой оборот одного из клиентов, которых он консультирует, составляет 19-20 миллионов долларов. В то же время есть проект с годовым оборотом 300-400 миллионов манат, который находится в стадии реализации. Давайте начнем интервью с выяснения, кто является бизнес-консультантом.

- Орудж кто по вашему, является бизнес-консультантом?

- Хочу ответить на этот вопрос интересной историей. Более 60 лет назад к главе корпорации по производству зубной пасты пришел человек с улицы. Он заявил, что знает, как увеличить прибыль производства и это почти ничего не будет для них стоить. За свою идею он хотел 100 000 долларов.

Руководство организации посчитало излишним платить такую огромную сумму. Было принято решение созвать свой штат специалистов и поставить задачу обнаружить этот секрет. Но мозговой штурм лучших специалистов не принес желаемого результата, и глава корпорации подписал чек на 100 000 долларов.

В обмен на чек, он получил белый лист бумаги, на котором было написано только три слова: "Сделайте дырочку больше." Компания немедленно приняла решение об увеличении диаметра дырочки с 5 до 6 миллиметров. Благодаря этому незначительному изменению, прибыль корпорации выросла на 40%. Продажи зубной пасты выросли, так как она стала кончатся у потребителей быстрее. Но этого никто не заметил, а если и заметил, то не нашел причин для жалоб. 

Если вы спросите, почему я упомянул об этом, ответ очень прост. Даже спустя 60 лет ничего не изменилось. Есть люди, которые знают, как приумножить ваш капитал, назовем их консультантами. Часто компании сами обращаются в консалтинговые компании за помощью в определенной области. Кто-то получает результат, а кому-то нужно время, чтобы получить результат, обычно это происходит в сфере HR., потому что любая трансформация требует времени. Но в продажах это так не работает, она либо есть, либо ее нет. К сожалению, в большинстве случаев консультанты сами не понимают, чего хочет от них клиент, что ему можно предложить. Это приводит к тому, что предлагается следующее давайте, сделаем вам ребрендинг, снимем для вас несколько рекламных роликов, проведем кампанию в социальных сетях и так далее. В результате ярче становится только обложка или цвет логотипа, но продажи не происходит. Но есть такие люди, как наш герой в истории с зубной пастой, которые знают, как увеличить продажи.

Консультант — это человек с определенным опытом, который видит бизнес в другом формате со стороны. От производства до обслуживания, это может увеличить продажи и вывести обслуживание на более полезный уровень. Человек, который целыми днями читает бизнес-книги, мало эффективен, если он не умеет их применять. Например, все знают Флипа Котлера как основателя маркетинга. В то же время Джек Траут также написал несколько очень полезных книг по маркетингу, одна из которых — моя любимая — «Маркетинговые войны». Их очень часто сравнивают. Сам Джек Траут положил конец этим сравнениям одним предложением. Он сказал, что когда Флип Котлер писал книгу, я продавал и применял то, о чем он написал. Расписать и применить — очень разные понятия. Поэтому для бизнес-консультанта важно иметь как теоретические, так и практические знания. Первый вопрос, который нужно задать бизнес-консультанту: что вы уже сделали? Какие успешные проекты вы реализовали?

- Наш второй вопрос вытекает из того, что вы сказали в прошлый раз. Интересно, какие бизнес-проекты реализовал Орудж Ибрагимов?

- У меня было очень много успешных проектов. В каких-то из них я был руководителем, а в других принимал участие как специалист в своей области. Например, были проекты с целью расширения безналичных расчетов в стране. Поэтому случаю позвольте мне поделиться с вами статистикой. В 2013 году количество пользователей карт составляло 47% в Беларуси и 9% в Азербайджане. После того, как я реализовал проект, 9% выросли до 16-19%. За счёт проекта интерес людей в стране к безналичному расчету вызвал определенного рода стимул. Сегодня это может показаться легким со стороны. Но применимые на тот момент технические системные возможности и инструменты были очень сложным процессом. Сейчас такого рода проекты называют финтех-проектами.

Создание веб-сайта компании, в которой я работал, было одним из успешных проектов. Который в 2019 году был выбран деловой и финансовой площадкой с лучшими «fintech»-решениями в Азербайджане. Так же в 2018 году на мероприятии «Asian Banking & Finance Wholesale Banking Awards 2018», проходившем в Сингапуре, наше мобильное приложение было удостоено награды в номинации «Лучшее банковское приложение». Я лично презентовал продукт судейской комиссии в составе которого были представители «большой четверки» из Deloitte, PriceWaterhouseCoopers, KPMG и Ernst &Young. Это были очень важные факторы. Я был руководителем некоторых из этих проектов.

Но есть и другой подход в бизнесе. Бывает, объединяешь разные бизнесы внутри холдинга и формируешь новый формат бизнеса. Я очень рад тому, что мне удалось это сделать. Я не только смог выстроить механизм продаж входящих в одну организацию учреждений, но и привлек другие компании, входящие в холдинг, и осуществил в них взаимно выгодную систему продаж. Я увеличил продажи учреждения, у которой не было продаж, так, как никогда раньше с момента открытия этого подразделения бизнеса. Для полной ясности это были отели, фабрики и т. д. Вы можете задаться вопросом, как разные предприятия могут быть связаны друг с другом. Дело в том, что бизнес-консультант — это тот, кто может это увидеть и установить связь. Этот шаг очень важен в развитии любой группы компаний. Очень важно, чтобы небольшие компании внутри такой группы или холдинга передавали бизнес друг другу. На самом деле это не направление клиентов друг к другу. Формируется продукт, который включает в себя услугу другого бизнеса. Возможно, заказчик не понимает, что он также является пользователем другого сервиса. Я не могу назвать слишком много имен из-за соглашения о конфиденциальности. Но как бывший сотрудник банка могу привести пример продуктов банка, чтобы было понятно.

Например, банк дает кредит. Банк может застраховать кредит. Страховая компания занимается этой работой. Если кредит связан с поездками, вы привлекаете компанию, которая может быть туристической или внешним партнером в учреждении, которое будет обслуживать этих клиентов. Здесь банк получает определенные процентные выгоды от сотрудничества со страховой и туристической компанией, а страховая компания приобретает нового клиента. При правильно построенном бизнесе этот механизм будет иметь отдачу в виде туристического, страхового и банковского сотрудничества. Здесь банк думает не только о себе, но и о своих клиентах, страховой и туристической компании включительно.

- Какой проект за время работы в банке вам запомнился больше всего?

- В то время наши проекты были ориентированы на «финтех решения». На сегодняшний день с гордостью могу сказать, что моя роль очень велика в проведении платежей через мобильные устройства как по системе Android, так и на iOS. Я начал этот проект в банке, где я работал. Было проделано много работы, переговоров, подписанные контракты о сотрудничестве с некоторыми учреждениями. Могу смело заявить, что сегодня я один из тех, кто начал внедрение способа безналичных платежей через мобильные устройство которые сегодня осуществляются теми не многими банками в стране. В 2018 году ко мне обратилась кампания VISA и предложила участие в проекте VTS - Visa Token Service . Не смотря на все технические сложности на тот период я посчитал это очень нужным и важным, я был выбран нашим банком руководителем проекта по адаптации нашего мобильного приложения и начал реализацию проекта.

- Были ли у вас проекты в каких-то других сферах бизнеса?

- В последнее время я занимаюсь консультированием в сфере страхования. Есть интересные успехи в этой области. В целом, мое видение и подход к увеличению продаж другой. Потому что я реализую бизнес его оцифровывая. Я не просто расписываю и показываю, сколько денег вы можете заработать, если будете этим заниматься. Поскольку у меня обширные контакты и связи, я не просто делаю упор на продажи, но при этом расширяю бизнес и привлекаю нужных специалистов, знающих свое дело. Я говорю человеку, который получает мою консультацию, что мы можем познакомить его с кем-то, открыть новый бизнес или вывести существующий бизнес на новый уровень. Здесь заинтересованы обе стороны. Поскольку наш рынок таков, что ему нужны связи, по-английски он называется Networking. Может быть, кто-то продает продукт или услугу самостоятельно и очень успешно. Но ему нужно, чтобы вы увеличили его продажи. В то же время вам также нужны некоторые инструменты для начала бизнеса. Но вы не знаете друг о друге, вы даже не знаете, что можете предложить друг другу что-то. Это может сделать бизнес-консультант, который имеет отличные связи и может смотреть на бизнес со стороны. К счастью, компании, с которыми я консультируюсь сегодня, хорошо реализуют продажи и растут благодаря такому подходу. Мы собираем нужных людей в нужное время и делаем то, что будет выгодно бизнесу обеих сторон. Потому что в первую очередь для меня важно, чтобы бизнес, который я консультирую, был устойчивым и очень успешным.

- Вы подчеркнули, что бизнес должен быть успешным. Интересно, а что является показателем того, что работа бизнес-консультанта успешна? Так как же измерить эффективность своей работы?

— Это интересный вопрос. Я бы сказал, что у маркетологов и предпринимателей, а также у самого бизнес-консультанта есть любимая мелодия. Это звук, издаваемый кассовым аппаратом (смеется). Вы не представляете, как мы радуемся, когда слышим этот звук «дзн» при открытии кассы. Если касса открыта, значит, идет распродажа, если идет распродажа, значит, работа бизнес-консультанта эффективна. Однако мы не должны забывать о построении механизма обратной связи и удовлетворения клиентов после продажи.

- Но в какие сроки бизнес-консультант должен поддерживать бизнес предпринимателя. Иногда предприниматели думают, что они всегда будут зависеть от консультанта.

- Консультации могут быть непостоянными, если бизнес организован правильно. Но взгляд со стороны всегда нужен. Бизнес-консультант фокусируется на конкретном бизнесе. Хотите увеличить продажи и улучшить качество обслуживания? Когда вы говорите бизнес-консультанту, чего хотите, он уже знает, в каком направлении вы должны двигаться.

- Вы сотрудничаете только на местном рынке или консультируете предпринимателей и в зарубежных рынках?

— Честно говоря, большинство моих консультаций — для зарубежных рынков. В частности, наша работа с американскими инвесторами была успешной на протяжении последних 2 лет. Ну по понятным причинам рынок там больше и коммерчески выгодней. Вот могу поделится в настоящее время мы работаем над проектом. Это предложение поступило ко мне от моего одноклассника, который на данный момент обучается в Гарварде, Эльвина Алиев. Идея принадлежит Эльвину, инвесторы также очень заинтересованы в этом проекте, поскольку это финтех-проект, большинство хотят принять участие. На данным этапе переговоры ведутся, результат не заставит себя долго ждать, хотя объём работы не маленький.

- Можно ли реализовать все бизнес-идеи?

- У меня есть поговорка, мне она очень нравится. Она говорит, что творчество — это придумывание новых идей, а инновации — это реализация новых идей. Если не ошибаюсь, автор идеи Теодор Левитт. У каждого сегодня есть определенные мысли и идеи. Но многие ли из них могут реализовать свою идею? Человек не может реализовать свою идею в одиночку, вокруг него должны быть специалисты. То есть должна быть конкретная команда, но не все могут работать в команде. Для этого необходимо правильно оценивать человека и его потенциал. Поскольку вам точно нужно знать, кто может предоставить вам профессиональные услуги в вашей работе. Бизнес-консультант может помочь в наборе не достающихся элементов. Контакты здесь играет большую роль.

- У вас есть еще не реализованный бизнес-проект?

- Да, у меня есть проект с годовым оборотом в 300 миллионов манатов, который еще не реализован. Это связано с банковскими картами, я работаю над этим проектом с 2020 года. Это отличный проект, и сегодня в обществе есть потребность. Я встречаюсь с председателями нескольких банков по поводу реализации и внедрения этого проекта.

- Вы можете поделиться некоторыми подробностями о вашем проекте, я обещаю, что никому не расскажу.

- (Смеется) Конечно. Только представьте, что банк имеет оборот в 300-600 миллионов манатов в течение года за счет одного созданного карточного продукта. Конечно, здесь необходимо установить правильную коммуникацию, что не мало важно. Лучшей частью этого продукта будет то, что кто сделает это будет первым банком, который будет использовать продукт, о котором я упомянул. Правда, потом появятся конкуренты, но поскольку банк будет первым, у него будет определенная фора. Для получения результата требуется 3 месяца. Мы можем завершить этот проект в течение 3 месяцев.

- Мы говорили о проектах, в которых вы участвовали в качестве бизнес-консультанта и были непосредственным руководителем. Но давайте смотреть правде в глаза, люди всегда задаются вопросом, есть ли у человека, который дает деловые советы другим людям, свой собственный бизнес и вообще должен ли он быть?

- Может быть, а может и не быть. Это не важное условие. На самом деле, если копнуть немного глубже, это и есть мой бизнес. Я продаю свои знания, свои идеи, свой опыт, свой взгляд на бизнес, свои услуги в качестве консультанта. Но если вам интересно, (смеется) у меня есть свой бизнес, и он идет очень хорошо. Но я не люблю много говорить об этом, даже большинство моих друзей не знают. Потому что это не может быть основанием для моей деятельности в качестве консультанта.

- Спасибо за ваше время. К сожалению, из соображений конфиденциальности вы не можем сообщить нам, с какими компаниями вы работаете и какие методы используете.

— Вопрос конфиденциальности — это вопрос, которому я уделяю особое внимание и который является для меня приоритетным. Когда я даю консультацию, с предпринимателями подписывается соглашение о конфиденциальности, и этот шаг делаю я в первую очередь. Иногда предприниматели говорят, что это не обязательно, но я не согласен. Контракт в обязательном порядке должен быть подписан. Это важно с точки зрения прозрачности работы. Я много раз работал с инвесторами или предпринимателями, которые предоставляют одни и те же услуги или продают один и тот же продукт. Но я написал отдельный бизнес-план для каждого из них. Просто потому, что бизнес-план, который я написал, сработал для одного, я не применяю его к другому бизнесу в той же области. Индивидуальность очень важна в этой сфере.

Что касается интервью, то оно мне тоже понравилось. Надеюсь, то, о чем мы рассказали, будет полезно читателям.

Гюнель Азада